商务谈判中的讨价还价策略

一、先发制人，主动设置议程

在商务谈判中，主动设置议程是一种有效的策略。例如，在谈判前明确告知对方我方供货价格固定，由于特定因素无法下调，希望对方理解。这种策略常见于零售业，如商场或专卖店中常见的“平价销售，概不还价”标志。此外，还可以通过解释价格背后的因素，如独特的原料配方、先进的加工工艺等，来增强价格的合理性。

二、察言观色，审时度势进行报价

报价策略应根据客户类型、报价方式、时间和地点等因素进行调整。例如，对价格不敏感的客户可以报高价，而对了解行业定价的客户则应报适中价格。报价时，应选择最小单位的价格，避免报整数价，并在正式场合向有决策权的人报价。

三、突出优势，物超所值

在谈判中，突出产品及其销售的所有优势是关键。这包括产品的优质制造工艺、明确的疗效、独特的卖点，以及后续的广告覆盖、促销政策和周全的配套服务，如免费咨询、送货上门、终身保修等。

四、巧妙回答，细周旋

当客户询问价格时，需要明确其真实目的，并据此决定是否报价及如何报价。通过摸底调查了解客户的进货渠道和价格扣率，可以报出有吸引力的价格。一旦价格谈定，应立即签订协议，避免后期变故。